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销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌。
作者:admin ?#25484;冢?014-04-30 浏览

对客户的购买心理了如指掌


俗话说:“知己知彼,百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中,必须对客户的购买心理了如指掌,因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。


?#35805;?#26469;说,客户普遍存在着以下数种购买心理:
一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的购买心理,其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品?#20445;?#24448;往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较,还?#19981;?#36873;购打折或处理产品,具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。?#27604;唬?#20063;有经济收入?#32454;?#32780;勤俭节约的客户,?#19981;?#31934;打细算,尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益,对产品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。


例如,客户总想尽可能让销售人员打折,获取心理的满足感,因此不少销售人员故意将价格提高,然后让客户砍价,让客户觉得占了便宜。


二、求实心理
求实心理是客户普遍存在的购买心理,他们购买产品?#20445;?#39318;先要求产品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品?#20445;?#29305;别重视产品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点?#21462;?/p>


三、求新心理
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特?#20445;?#22909;赶“潮流”。在经济条件较好的城市中,这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见。
 

四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来?#21150;?#32768;自己”。具有这种购买心理的客户,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。


五、求美心理
爱美之心,人皆有之。有求美心理的客户?#19981;?#36861;求产品的艺术价值与欣赏价值,以中青年妇女和文?#25112;?#20154;士为主,在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品?#20445;?#29305;别注重产品本身的造型美、色彩美,注重产品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,?#21592;?#36798;到艺术欣赏和精神享受的目的。


六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言,其原因就在于人们对权威的推崇,从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用,达成产品的销售。对于这类客户,如产品有名人代言,销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。


七、面子心理
不少客户好面子,有时购买产品并从不实际需要出发,而是更多考虑买了东西之后,在?#23376;?#38754;前比较有面子,在这种购买心理的驱动下,客户?#21335;?#36153;会超过或?#23545;?#36229;过自己的购买能力。在拜访过程中,销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等,让客户感到有脸面,充分满足此类客户的面子心理,从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户,要给予更多的关爱,让他们在内心深处感到被重视。



八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位?#20445;?#22914;果高于“心理价位”的话,客户就会感到贵而不能承受,所以销售人员有时需要了解目标客户?#21335;?#36153;水平及心理价位,这将有助于你在设?#24179;?#35758;书时设计合适的产品价格,加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法,也可通过观察法,根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。


九、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户?#19981;?#36141;买某一类型的产品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等?#21462;?#36825;种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和?#20013;?#24615;的特点。

十、仿效心理
这是一种从众式的购买心理,其核心是“不落后”或“胜过他人?#20445;?#20182;们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。


十一、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品在不在保鲜期,药品有没有副作用,洗涤用品有没有化学?#20174;Γ?#30005;器用品有没有漏电现象?#21462;?#22312;销售人员解说、保证后,这种客户才能放心地购买产品。


十二、自尊心理
有这种购买心理的客户,在购买产品?#20445;?#26082;追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐。

十三、隐秘心理
有这种购买心理的人,购买产品时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选?#24515;?#20214;产品,而周围无旁人观看?#20445;?#20415;迅速成交,青年人购买和性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档产品?#20445;?#20063;有类似情况。


十四、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理,其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品?#20445;?#23545;产品的质量、性能、功效持怀?#21830;?#24230;,怕不好使用,’怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查产品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。总之,客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云:“攻心为?#24076;?#25915;城为下?#20445;?#24515;战为?#24076;?#20853;战为下”已成为销售人员的心经,如果销售人员对客户的购买心理了如指掌,那么,在拜访客户的过程中,销售人员必能大大提升销售的成功率。


专家点拨
在拜访客户的过程中,除了以上较为常见的客户购买心理外,还会因每个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、文化水平、民族宗教等,表现出不同的购买心理。因此,销售人员还应在实践中不断对客户的购买心理进行研究分析,根据每个人的不同情况采用不同的销售方法,并对产品进行相应的包装,从而发挥出最佳效果。

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