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贺学友:我是如何成为阿里巴巴年度销售冠军
日期:2018-09-06 浏览

2003年度阿里巴巴全国销售冠军传奇人物贺学友自述-什么是“霸道销售”

200312月单月115,全年突破630万业绩。绝对是阿里第一人。

2003年初给自己订出1440万的目标。详细的规划,绝对的开天眼,以及全年坚定的执行,让他一战成名!


击掌宣誓 这是属于我们的天下

大家好,我叫贺学友。我来阿里巴巴之前,曾经做过18种工作,在?#27426;?#30952;砺中跌撞成长。20011112日进入阿里巴巴,进公司?#38712;?#32463;是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICKOFF会议,记得当时上台领奖的年度冠军,亚军,季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉,我在台下非常激动。记得当时我是和在宁波做销售的陈瑜说,NND,明年?#27426;?#19981;是女孩子上台,我们凭什么?#20154;?#20204;差,这个舞台应该是属于我们的天下!我们两个一起击掌宣誓!

开始销售,我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售?#27426;问?#38388;之后都放弃了这个地方,到公司之后,其实也是被当时浙江大区总经理阿干(干嘉伟:现任美团网COO)忽悠过去的。在我?#32454;?#20043;后,干总对我说,我觉你很厉害,是一个销售高手,所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去那里销售勇往直前!

在那里,刚开始,我每天都是住在萧山车站边一个20/天的旅馆里。当时只有我一个人在萧山孤军奋战。每天早上7点出?#29275;?#26202;上7点回家,一般周三晚上会回杭州公司打印一些?#31361;?#36164;料,晚上2400点时又赶回销售旅馆。这样往返了?#27426;问?#38388;之后,有一些成绩出来,干脆在萧山靠近车站边租了一个房子,就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大?#20013;?#24055;里。

年度冠军和百万销售俱乐部

2002年,头半年都是跌跌撞撞中一路走过,对冠军的概念和念?#35775;挥心?#20040;强烈,那时候,冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不?#29275;?#32780;且02年其中2个月吃?#25628;?#34507;(O到账业绩),心里非常沮丧,但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了16万多的ORDER,但是由于没有收款导致合同最后作废,自己还痛苦了?#27426;问?#38388;。从那之后,我就下定决心,之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确?#24471;?#26377;签过不收款的合同。不过很开心的是,那个时候和几个冠军的交流还是比较多的,大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚,广州的老黄,永康的罗建陆。

02年下半年开始,由于一个人在萧山孤军奋战,感觉自己进步不大,我决定回到杭州(但并未放弃销售业务)?#19994;?#26356;多的环境去学习和提升自己!这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的指导。同时从培训中也?#19994;?#20102;学习的方向和工作的源动力!回来以后业绩开始稳定上升了,更大的激情和自信也随之而来,到11月底的时候,那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右,我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。12月份上半月,当时我们基本是四足鼎立,我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄,并没有关注当时业绩差?#27426;?#30340;罗建陆,那?#38382;?#38388;我们四个人基本上每天都通电话。老黄,王刚和我都是很?#23396;?#30340;交流,只有罗建陆一直在忽悠我,说他没有可能冲刺第一名,肯定是我的啦,因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的,被他忽悠之后有点得意。没有想到这个?#19968;?#21402;积薄发,在永康做了一场小型的以商会友活动,那场活动最后的结果是8个?#31361;?#20840;部和他签单,当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万,让我们所有的人?#23395;?#21574;了!最后他成功超越我们所有人拿下年度冠军的奖杯!从这次拼搏的?#24405;?#20013;让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手!

那年我以第四名的身份进入公司的百万销售俱乐部,虽然很遗憾没有进入全国前三甲,但是我还是觉得非常开心。因为前面的三个人都是来公司比我早一年。我是一个新人能够做到这样的成绩,而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的,上半年基本上是浑浑噩噩中度过!

颁奖会上,我被公司请到台上做分享,面对台下全体销售和员工,我激动而又自信?#21335;?#25152;有人做了一个?#20449;担?/span>“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军,如果2003年做不到全国第一,第一我对不起台下所有关心我的人,第二,我对不起自己和自己的小团队!

和马云打赌,所有人都认为我是个疯子

20032月,在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICK OFF联欢会?#20445;?#25105;作为当年诚信通年度KICK OFF特邀嘉宾,KICKOFF休息时间,在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的,随后我们一起在闲聊。突然,我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。我问马总,03年我全年的奋斗目标是1440万,海南之行规划的年度目标不变。如果我03年做到1440万你会怎么看?马总惊异看着我说:“我不要求你做到1440万,你做到365万一天一万。”当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。我从未把马总说的365万当回事,未作任何思?#23395;?#21644;马总说:“这个目标一点问题都没有。”马总接着说:“光做到这个目标还不行,同时续签率也要做到。”我说:“做到多少?#20426;?span style="color:#FF0000;">他想了想:?#20843;的?#23601;80%吧!”我说:“这不太行得通。”因为我知道第一年前进来的一些?#31361;В?#22806;贸基础比较差。其实有一些?#31361;?#24050;经?#34892;?#36857;象不太续签了,但是为了赢得马总的赌注(其实说这些话时我还不知道赌注是什么,只是有冲动想和马总打一个赌),我说:"那这样吧75%续签?#35797;?#20040;样?365万到账业绩。"那么我们两个人的赌注是什么呢?马总摇头表示不妥,他想了想说(不知出于什么原因):"这样吧,78%续签率+365万到账业绩。"也就是说我必须个目标都达成才会全赢,个都没有达到我输得无地自容。任?#25105;?#20010;达到我赢一次。我?#26376;?#24635;说:“这样吧,我答应你这个要求,如果我达成任?#25105;?#20010;目标,你要在全世界任?#25105;?#20010;城市单独请我吃饭。如果其中任?#25105;?#20010;目标没有达成算我输了,我脱光?#36335;?#36339;西湖,时间由你定。”就这样,我和马总打了这个赌。

我输?#25628;?#25321;最冷的天气穿三?#24378;?#27839;着西湖跑一圈,然后跳下去。如果我赢了,让马总到全世界任?#25105;?#20010;城市请我吃一?#22836;梗?#36153;用他全包!

其?#30340;?#26102;候,一天做一万是很难的事了,何况要做到365万(每个工作日做到1.5万到账),但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼,而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气,每个月120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。

黄龙饭店打完赌后三天,我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步?#21335;?#33410;斟酌和周全的规划,我决定还是以1440万的目标去奋战,因为根据我的规划,1440万都没有什么问题,何况365万呢?#20811;?#20197;也就把这个目标?#23383;?#33041;后了。

说说我的规划吧:现在想想还真的?#34892;?#30127;狂!

当时的第一期规划的目标是2371万。而非1440万,因为我觉得2371万的目标去执行,最终1440万事可以做到的!

目标?#28023;玻埃埃?#24180;要做到2?#24120;罚?#19975;的目标。成交?#31361;В常矗?#23478;。AB类?#31361;В保玻保?#23478;,需要筛选?#31361;В梗玻保?#23478;。每个月?#32602;叮?#23478;,每个星期?#20445;梗?#23478;。要达到目标,首先需要做市场和做团队,在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。

一:做市场策略(把市场详细化)新的目标市场(需要开发的):

萧山区 210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

临安区 210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

富阳区 210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

临平区 210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

余?#35760;?/span> 210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

桐庐区(小区)84万人民币/年) 40AB类?#31361;?/span>

建德区(小区)84万人民币/年) 40AB类?#31361;?/span>

杭州市 432万人民币/年) 240AB类?#31361;?/span>

上海市 100万人民币/年) 60AB类?#31361;?/span>

原有跟进的?#31361;В?/span>210万人民币/年) 100AB类?#31361;?/span>

老?#31361;?#32493;签 192万人民币/年) 40AAA?#31361;?/span>

?#31361;?#36716;介绍 240万人民币/年) 40A类?#31361;?/span>

总计:23?#32602;?#19975;目标。成交?#31361;В常矗?#23478;。

注明:

在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新A类?#31361;?#35745;算出来的结果是?#20445;玻保?#23478;。

但要减去前2个月的浪费200家==等于实际在三月份后是实?#22763;?#21457;量?#20445;埃埃?#23478;A类?#31361;А?/span>(因为这个时候已经是2月份了)

思考:

如果前2个月可以做到8?#24052;?#30340;CASH的话,那么在后?#20445;?#20010;月里必须做到2291万的CAS?#21462;?/span>

平均每个月要做到229万的CAS?#21462;?/span>

每天要签定?#20445;?#19975;的CAS?#21462;?#20197;开发量来说,是可以达到开发量的,因为做到2?#24120;罚?#19975;的CASH的话只要开发出980家新的A类?#31361;?#25353;换算率来说是可以达到总目标的2?#24120;罚保茫粒櫻取?/span>

(?#20445;埃叮?#23478;老?#31361;?#21644;?#31361;?#36716;介绍的总和80家―――注明:这80家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了)等于980家。

二?#21644;?#38431;策略

团队总人数6人,5个助手,具体分工如下:

当时助手:已经有2个了,新增3个即可。

CALL客人员的转变和目标任务--------时间管理

(要注意的是寻找?#31361;?#36164;源和培训他们的?#19981;?#27807;通?#35760;?#21644;潜在?#31361;?#30340;不同类别的说辞):

工作日为?#28023;?#22825;-1天(?#31361;?#26469;公司后需要全部出动去和?#31361;?#30340;沟通和了解)=4天(特殊情况加班)。

1:平均每个工作?#25307;?#35201;和48个?#31361;?#39044;约沟通,并且要做到1/4的成功预约等于?#20445;?#20010;再有?#20445;?#30340;成功?#23454;?#20110;6个?#38712;?#26469;我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会(最?#25214;欢?#21040;会24家A类?#31361;В?/span>

2?#25022;?#26376;13日员工大会后(时间上的?#25165;牛?/span>2-3月底):

新助手的辅导:

张?#25442;?/span>1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务,争取做到下达的目标任务和质量的?#24049;恕?/span>

3:三月底第三和第四个新增助手到位参加培训,(他的主要工作是:配合CALL客助手完成质量和数量的?#24049;耍?#20105;取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的?#24049;耍?#21516;时分出1/2的时间来做:?#31361;?#21442;加我们公司培训后的电话分析跟进及?#25165;?#25105;?#24052;?#35813;公司确定去再次拜访签单的可能性)。

4:四月前第一助手张倩完成辅助工作,进入正轨开始全力做?#31361;?#30340;后续服务工作。

5:我的工作时间?#25165;牛?/span>

提升自己:

每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力,来我们公司参加以商会友培训会的24个A类?#31361;В?#21516;时需要周峻巍主管的辅助演?#19981;?#26377;阿探区域经理的配合,大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。

同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的?#31361;?#25308;访签单的进一步工作,每天可以?#25165;牛玻?#23478;?#31361;?#30340;拜访签单目标。但是,每个星期来的24个?#31361;?#26368;多只能完成8-?#20445;?#23478;,还有?#20445;叮保?#23478;需要让第一CALL客助手来完成预?#35760;?#21333;工作(这个时候就要考?#21069;?#31532;一CALL客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变,同时可以替补第四名新的CALL客员的增加,同时完成第三名CALL客员的替代转变)时间大约在四月底到五月上旬。

?#31361;?#30340;分类和甄别的前期工作需要注意的几点:

?#20445;?#20102;解?#31361;?#20570;外贸的可能性和需求性非常重要,在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的?#35753;?#31243;度。

好的?#31361;?#24517;须具备的条件:?#34892;?#27714;、有钱、有外贸人员、阿里巴巴?#35753;?#30340;反馈、或者可以刺激他的需求(分成熟程度)

2:说辞需要区分的是:

阿里巴巴的L?#29275;粒模涌突?#30340;说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、?#38750;?#36164;源的已经签约?#31361;?#30340;说辞、和未签约的成熟?#31361;?#30340;说辞,在其他地方?#19994;?#30340;?#31361;?#30340;说辞综合化的说辞,请注意区分对待(我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞)。但前提是?#27426;?#35201;对阿里巴巴的推广的深度了解和RI-R4型?#31361;?#30340;转变说辞非常重要。

?#31361;?#30340;开发量

按每工作?#25307;?#35201;确定来公司参加培训的A类?#31361;В?#20010;

换算?#28023;ǎ矗?#23478;/天*?#20445;?#30340;选择=?#20445;?#20010;A类*?#20445;?#30340;确认)。

一个星期需要确定来公司参加培训的A类?#31361;В玻?#23478;

换算?#28023;ǎ保梗?#23478;/星期=(48家*4天),

一个月需要确定来公司参加培训的A类?#31361;В梗?#23478;

换算:甄选?#32602;叮?#23478;/月=(?#20445;梗?#23478;/星期*4个星期/月),

一年需要确认来公司参加培训的A类?#31361;В保玻保?#23478;

换算:甄选92?#20445;?#23478;资源?#31361;Вǎ罚叮?#23478;/月*?#20445;?#26376;/年的换算)。

一个月的工作日为?#28023;保?#22825;。

一年的工作日为?#28023;保梗?#20010;工作日(?#20445;?#26376;*?#20445;?#22825;-20天的3个长假)注意?#22909;?#20010;星期有5天的工作日减去?#31361;?#26469;参加培训的时候,要?#25165;?#25152;有的助手去和?#31361;?#27807;通,所以只能?#25165;?#27599;个星期的4个工作日。

总确定有2420个A类?#31361;В?#30830;定来公司参加培训的?#20445;?#25104;功率=?#20445;玻保?#20010;A类?#31361;В?#24180;确定。

注意:总成功?#22763;?#20197;换算?#20445;玻保?#20010;A类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但?#20445;玻保凹业?#30830;认是最底的要求。,这是在选择潜在?#31361;?#30340;基础上作出的最基本的成功率的要求。

售后服务的时间管理(由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约?#31361;?#30340;培训)

?#20445;好?#20010;月举行一次老?#31361;?#30340;售后服务培训。选择星期六或(天)举行。

2:整理资料需要的时间(每个工作日服务2家?#20122;?#32422;?#31361;В?/span>

?#24120;矗?#23478;?#31361;В?#24179;均每个工作日服务?#31361;В?/span>.5家。包括帮助?#31361;?#32852;系拍产品?#25484;?#30340;摄影公司,整理填写整理资料,整理培训?#31361;?#30340;整理资料工作。

?#31361;?#32454;分?#21335;?#32454;?#24471;鰨?/span>

1:以上5区(重点)需要把乡镇细分,?#39029;?#32463;?#20204;?#38215;10个,把目标潜在?#31361;д页?#26469;。最低每乡镇要?#39029;?/span>10家左?#19994;?/span>A B类?#31361;А?#26368;低要成功2-3家。

5*100AB?#31361;В?#27599;区)=500*30%成功率=150*6=900/年。

广告150*1/3成功率=50*3=150/年。

总计:900+150=1050/年。

2?#21644;?#24208;和建?#29575;?#24403;考虑,每区需要做到开发40/A B类?#31361;?/span>*2个区=80

80*30%成功率=24*6/=144/年。

广告值24*1/3=8*3=24/年。

总计是144+24=168/年。

3:杭州?#34892;?#35201;开发(每月/20家新A B?#31361;В?#27599;星期开发5家),

12个月*20=240*30%成功率=72*6=432/年。

4:上海?#34892;?#35201;开发(年销售目标100万人民币)。注意:上海未列入A类?#31361;?#30340;开发日程?#25165;?#34920;上。

5:原有的在跟进的?#31361;В?#20105;取挖掘出100A B类?#31361;В?#22312;系统里仔细分析后具体要有一个数据)。

100*30%成功率=30*6=180/年。广告30*1/3成功率=10*3=30/年总计是180+30=210/年。

6:在原有的已经签定合同的?#31361;?#36523;上开发资源,让每一家老?#31361;?#36716;介绍一个?#31361;В?#37329;额在6万以上/家)40*80%=32*6=192/年。

广告?#25285;?/span>32家*?#24120;埃?#30340;成功率=9家做广告*3=27万/年。总计2?#20445;?#19975;/年。

7:续签40*80%的续签=32*6=192万(已经包含广告)--(重点要考虑服务怎么做)。

需要开发?#31361;?#25968;量:

完成总业绩需要把上面细分的A类?#31361;В保埃叮?#23478;全部CALL完就成了。

筛选?#31361;В梗玻保?#23478;。每个月?#32602;叮?#23478;,每个星期?#20445;梗?#20010;。

YES I CAN 为梦想而行动!


由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定,所以我决定想办法去打破公司的常规,要求公司给予5个助手的支持,经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下,公司最终还是只给予2个助手的支持。鉴于此,我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标(我和两个助手)?#27426;?#36798;成的目标是588万,梦想目标是1000万。续签率80%。这个数字?#23545;?#39640;于和马总打赌的365万。目标定出来后,我把1000万的梦想目标细分到每一个月,初期把三月份的起点目标定在50/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺,这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。

这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难,我想必须要打破常规来行动。既然这样,那首先要做的事情就是把目标视觉化,在我?#19994;?#24037;作台前,床前,厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。

同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己:YES I CAN

我把月度目标细分到每一周,同时他?#32844;?#21608;目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。

为了让自己每天保持亢奋的?#21050;?#25105;接着再去参加各种激励培训,(包括陈安之的培训,他的弟子丁华军的培训等)并且又去买了一个小录音机,再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。、

早晨起床第一件事就是,睁开眼睛伸手把录音机打开,第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来,从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒?#21360;?#25260;头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我?#31361;?#20135;生无限的亢奋。去卫生间?#27492;?#26102;镜子上方的目标和YES I CAN!我总是暗自激励自己。为了达成当年的目标,我决定提前实现买车的行动,418日我去汽车城开会一辆20多万的日产?#36172;瘛?#25105;决定要让自己插上翅膀快速?#19978;?#20102;。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带,我要求自己,必须从起床到拜访?#31361;?#30340;途中,要让自己保持?#20013;?#30340;亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的?#20013;。。?#23601;这样,从3月份50万的起点开始冲刺,到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注,只用了8个月的时间就提?#24052;?#25104;了和马总的赌注目标。做到365万?#20445;?#25105;和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒,同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东?#34987;?#26469;说:“刚刚的。。。。。。。”同?#20445;?/span>SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰!到年底一举突破630万总业绩,其中12月份单月再次突破新高115万。?#27426;?#36951;憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新?#31361;?#26041;面,其?#36947;峽突?#26041;面?#19981;?#20102;很多的时间去服务,包括给?#31361;?#25307;聘外贸人?#20445;?#24590;么去提升外贸人员的外贸业务能力,人员的管理等。只是由于02年在签新?#31361;保?#32473;予部分?#31361;?#27604;?#32454;?#30340;期望?#25285;?#20877;由于很多?#31361;?#26159;第一次做电子商务外贸业务。

其实现在想想:在?#31361;?#36873;择阿里巴巴的外贸推广平台,第一年更多的是卖?#19994;?#31215;累需要一个过程,同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键,很多老板在和阿里巴巴签约之后,不太会去关注外贸人员的成长,很多?#31361;?#37117;是第一次做外?#22330;?#22806;贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的,从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低,而和最终的期望值相差甚远,所以最终导致了部分?#31361;?#27809;?#34892;?#31614;,导致续签?#20160;?#20102;两个百分点结果。

西湖那一跳

200427日,那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上,是一个同事的结婚喜庆的日子,但对于我来说,也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上,我去敬马总的酒,席间突然谈到这个赌注。马云说:“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今天晚上就实现这个诺言?"我当时也喝了一些酒,趁着酒兴?#26376;?#24635;说:"跳就跳!男子汉大丈夫一?#36291;?#40718;。"要知道27日是杭州最冷的时候,外面的温度都是在5度左右。但说?#21496;?#35201;付出行动,和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十人左右,同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了,马总要求他们陪我一起脱了?#36335;?#21435;跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里,暖暖身之后,在众目睽睽之下,?#35757;?#22806;?#23383;?#21097;下一件短裤跳下湖去,顿时人声鼎沸,灯光乱闪。马总跑过来,招呼我们一起上来。

马总说:我续签力差两个点,365万做到了,请你吃饭,我照请不误,但西湖?#27426;?#35201;跳!”但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢:我觉得非常对不起这些没?#34892;?#31614;的?#31361;В?#26159;因为我让他们涉及电子商务外贸业务,是因为我没有做到更好的服务而让他们对电子商务产生了失望。我对不起他们。如果有机会,我?#27426;?#20877;去服务他们,给予他们更好的服务!

我们三人上岸后,马总在人群中讲了?#27426;位埃?/span>今天这个日子值得纪念,它已成为阿里巴巴历史上非常重要的?#24405;?#31532;一体现诚?#29275;信盜司?#35201;兑现,该奖的?#20445;?#35813;罚的罚。第二体现团队精神,贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命,希望以后不再看到这种事。我非常?#24352;?#36154;学友……”

这就是阿里巴巴的文化!把续签率当作生命线,把服务?#31361;?#25918;在第一位。是我一辈子都记得的和一辈子的使命和责任!

现在回顾当年的感慨想说的一句话:

为了实现自己的梦想,执着而坚定的去实现和超越!!!永不退缩!永不放弃!永不言败!!!


想给后人的建议:

第一:?#20013;?#30340;学习并付之行动,在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在?#38750;?#30340;梦想和随心而动的生活!

自己案例:

200111月入职阿里巴巴做一名销售员来说,我在027-20035月,参加了很多激励的培训,和看过了100本销售方面的书籍,每次去书店总是会带回5-10本销售和管理方面的书籍,并且学以致用,看多了都可以写销售方面的书籍了,之后每次看销售方面的书籍?#20445;?#30475;了目录之后我都知道里面的内容,我在想,如果有一天我去写一本销售方面的书的话,?#27426;?#20889;得?#26085;?#20123;书更生动和实用。

和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动!!!!

200212月?#36164;保?#25105;参加公司百万俱乐部海南游的奖励。在萧山机场买了一本销售方面的书籍(书名:如何赢得亿元订单)在飞机上看这本书,受到启发,海南三亚之行,做了一个03年年度规划,每个月120万业绩,年度1440万总目标,并?#20197;?#28023;南三亚请教了当时公司的COO关明生(SAVIO)之后,就拿出了一个详细的规划和行动方案。SAVIO告诉这个年轻人,如果要取得这个疯狂的目标,必须围绕三件事来行动:策略,市场,团?#21360;?#36825;个年度1440万的规划目标据说是相当?#21335;?#32454;。

第二:用更高的目标去挑战自己,哪怕这个目标没有完成,但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望!

自己案例:

我当初预定的起点50万的月度奋战目标,其实第一个月我只做了30多万,离50万的起点目标还差近20万,但是我并没有和常人?#22025;?#19968;样,我决定打破常规?这个月50万的目标没有做到,我就决定挑战更高目标80万去冲刺。因为我觉得50万的目标去奋战做了30多万,那如果80万的目标呢,那不就是可以做到50-60万吗?果然,确定了80万的奋战目标之后,我当月做到了65万。就这样,在?#27426;?#22833;败中寻找每一个新的突破点。当我确定100万的目标?#20445;?#23601;做到了80万,确定150万目标的时候,做到了115万。

第三:及时的奖励自己和?#22836;?#33258;己,并不停的去学习,学以致用?#27426;细?#33391;自己的销售方式和销售技能。

当自己每一次突破一个新的高度?#20445;?#37117;会及时的去奖励自己,给予自己最大的肯定就是给自己一些及时的奖励,通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定!工作和生活的平衡来自自我肯定。

当没有完成自己的目标或是做得比较低迷?#20445;突?#21450;时告诉自己,我错在哪里??#24515;?#20123;可以补救的措施,?#19994;?#19981;同的销售渠道去学习,?#27426;细?#33391;自己的销售模式。其中有一项?#20004;?#36824;在公司一直沿用的以商会友模式,就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在?#31361;?#36992;约到公司或者茶楼,利用公司主管,经理,总监等?#34892;?#30340;资源来向所有潜在?#31361;?#20570;深层次的交流和?#33268;邸?#26368;终让?#31361;?#24555;速了解公司产品功能,通过?#31361;?#19982;?#31361;?#30340;交流让?#31361;?#24110;我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。

而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标,我是如何?#22836;?#33258;己的呢?记得,有一个月销售业绩不太理想,那时候我的业绩是非常不稳定,金银铜交叉。20024月我的目标是做到金牌,如果做到51万就要奖励自己去旅?#25105;?#27425;,但是最终离自己预定的目标相差2万,51假期,我就在家里蒙头睡了2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头,但是最终我还是决定走出自责的阴影,去西湖边一个人反省和静思了很久。看着湖水发呆了整个下午,在郁闷和自责中总结失败点,?#19994;?#25913;进点,太阳落山时我就开始畅想自己的未来了,因为阿里之梦我还未圆。。。。。。

给后人的建议是:当你失败?#20445;?#20320;?#27426;?#20250;有自责和反省的行为产生,但是这绝对是一种困境中的成长,千万别自闭!?#19994;?#19968;个好的环境去想办法改变自己暂时的沮丧和烦恼,呆在一个封闭的环境?#31361;?#34987;困住!走出去?#31361;?#26377;机会改变自己!


第四:今天最高的成就就是明天最低的要求

20031月到12月年底,我一路高歌猛进,?#20521;?/span>7次月度全国销售冠军,5次月度销售亚军,4个季度销售总冠军。当年公司ICBU部门销售奖项中17个冠军大奖我就包揽了11个冠军大奖。

03年从来就没有做过季军。在8月中旬就突破了和马总打赌的365万销售业绩!在当年12月份,又突破了月销售过115万最好的月度成绩。至1231日,突破了历史新高度销售额到账过630万。比当年销售亚军高出整整240万(高出02年阿里巴巴年度销售冠军220万还多20万业绩),比和马总打赌的365万高出265万,每天销售1.73万,每个工作日2.86万。这一年,我向所有阿里人都证明了自己!我是可以做到的!YES I CAN!!

这就是当年SAVIO说的一句话,“心有多大舞台就有多宽!”

第五:感恩的心

我?#34892;?#24403;年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟,没有他的领路和保荐,就没有我的今天。我同时?#34892;?#26446;琪和ELVIS,是他们两个一路鞭策我成长!还有所有我的历任主管和经理,他们教会我销售技能,也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手(张倩和杨章凌),我们三人的协同作战简称天衣无缝!还有所有的同事,他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。当然最重要的2个人是一辈子都无法忘记去感恩的,一个是当时的公司COO关明生SAVIO,他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励!他赠与给我的打油诗?#20004;?#36824;一直在鼓舞和鞭策我的成长。创造了阿里巴巴马总,因为有了阿里巴巴,让我有机会展示自己,也是因为有了和他的赌约,才激发了我的销售潜能。也就成就了这段历史!

我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富,而是你曾经经历过多少磨难!你为此是否持之以恒去拼搏和努力过?未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹!!!

六:我的座右铭

没有过去!我?#19981;对?#27599;一个0的起点扬帆启程!远?#21483;?#35201;勇气和?#20998;?#26790;想永不言败的激情!

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